Quelques Techniques de Vente en Asie – Atelier n°4 “Business Development en Asie”

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25 mai 2017 – Basé en Asie depuis 13 ans, Julien Metayer de Pan Asia Logistics a acquis une très bonne expérience du développement commercial sur la région. Il nous a confié quelques-unes de ses meilleures pratiques lors d’un atelier avec les Business Developers du Business Centre le 25 mai.

French Chamber Business Centre

En haut de la liste, le plus important est de connaitre la bonne personne, le bon contact. C’est l’une des choses les plus difficiles à obtenir. « Naturellement on pense au Directeur des achats mais cela peut être le responsable marketing» confie Julien.  Les participants renchérissent et précisent que selon les marchés, secteurs d’activité, tailles d’entreprise, les décisionnaires peuvent être le Dirigeant ou le Directeur Financier, le Directeur IT ou le Directeur R&D. Un bon échange pendant un évènement de networking avec un interlocuteur de la société ciblée permet de bien connaitre la société, l’organigramme, voire le processus d’achat. Lors de cet échange, « n’hésitez pas à demander assez directement le contact de la personne décisionnaire » conseille Julien. Il rajoute  « Singapour est vraiment un pays Business friendly, c’est l’endroit parfait pour vendre. D’ailleurs, même les défauts de paiements sont simples à traiter car tout fonctionne dans un cadre très règlementé». Par exemple, une société peut faire appel aux tribunaux des « small claims ».

On peut aussi s’informer sur la société singapourienne en consultant le site Bizfile.

Les risques de défauts de paiement sont un réel sujet d’inquiétude pour les Business Developers sur l’Asie. Faute d’informations fiables sur les futurs clients, le choix d’un partenaire local est parfois incontournable. Il ouvre les portes et facture les clients. Une autre solution est de demander un acompte voire le paiement complet de la facture avant livraison. Enfin, ultime possibilité qui peut s’avérer fructueuse, aller voir le client sur place. Cela peut aussi révéler de nouvelles opportunités d’affaires.

Avant de clore l’atelier, Julien nous livre deux ou trois astuces comme utiliser Worldcard pour collecter rapidement des contacts dans un fichier à partir des cartes de visites ou encore l’outil wizard sur outlook pour adresser des emails d’invitations en mode publipostage.

Bref ce Julien est une mine d’or ! Merci pour cette intervention interactive et à très bientôt pour un prochain évènement de networking à la French Chamber.

 

Compte-rendu de la séance animée par Julien Metayer, Regional Manager, Business Development, Pan Asia Logistics

 

French Chamber Business Centre

 

Découvrez le Business Centre de la French Chamber Singapore

 

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